Sempre que pensamos em negociação, nos vem à mente o ato de negociar comercialmente. Mas será que é só nesses casos em que negociamos?
Nosso dia-a-dia é uma eterna negociação, desde as pequenas situações, até grandes negociações, como por exemplo, acordos internacionais ou até que envolvam segurança pública.
Imaginem a seguinte situação:
Uma negociação judicial.
Em muitos casos, nenhuma parte quer ceder e na maioria deles, o prejuízo é gigante para quem perdeu. Antes de avançar em uma “briga” judicial, pense e reflita: “É válido avançar?” Avalie todos os cenários e se houver a possibilidade, tente negociar um acordo que seja interessante para as duas partes.
Em quaisquer negociações, se há a chance de um ganhar e outro perder, analise muito bem, se o perdedor pode ser você e o quanto isso pode lhe custar. Normalmente quando pensamos em negociações, lembramos de ganhadores e perdedores. Se é esse o seu pensamento para uma negociação de vendas ou de processos judiciais, lembre-se que haverá um perdedor. Reflita intimamente as consequências e os resultados desta disputa, se valem a pena.
Negociação moderna é feita na medida do possível, para o ganha-ganha.
Conforme já é de conhecimento dos estudiosos de negociações, o método Harvard de negociação elenca alguns pontos relevantes para quaisquer negociações, desde um simples aluguel até uma negociação diplomática internacional, seguem:
- Foque nos interesses, não nas posições;
- Separe a pessoa do problema;
- Crie opções para ganhos mútuos;
- Insista em critérios objetivos;
- Desenvolva sua melhor alternativa à negociação de um acordo, ou MAANA (sua vitória fácil, caso não haja negócio).
Esta tática vem de encontro ao ganha-ganha. Táticas mais agressivas, funcionam muito bem para negociações únicas. Normalmente quem leva uma surra, não volta mais.
Em quaisquer negociações devemos estar atentos à alguns Pontos Chaves, que seguem:
- Antecipe as metas, os interesses e as alternativas de vitória, suas e da contraparte, que poderão se desenvolver para sua vantagem ou desvantagem;
- Entenda que a negociação é um processo de interação. Suas ações e declarações podem influenciar suas contrapartes de formas que você não esperava nem intencionava, por tanto, pense bem antes de agir e falar. Se possível, “ensaie antes”.
- Maximize a efetividade de sua negociação ao explicar uma estratégia forte.
- Esteja preparado para improvisar.
SEJA JUSTO NAS NEGOCIAÇÕES! INJUSTIÇAS PODEM GERAR GRAVES CONSEQUÊNCIAS NEGATIVAS.
Quando queremos extrapolar nos valores ou apresentamos na negociação pontos que possam ser interpretados como injustos, a contraparte tem apenas duas alternativas:
Quando prevalecer o bom negócio e justificativas honestas, abre-se maior oportunidade para o negócio:
Saiba o momento certo para um negócio.
Senso de Urgência
Exemplo prático: Qual o momento certo de comprar um carro ou um botijão de gás? Provável que quando não estiver precisando.
Da mesma maneira, um negócio tende a dar certo ao vender, quando há o senso de urgência e quando o que está sendo negociado é prioridade.
Em épocas “normais”, sem pandemia, qual o melhor período para comprar um imóvel na praia? Qual o melhor período para se vender ou alugar um imóvel na praia?
Bem provável que as melhores épocas de compra e aluguel de imóveis na praia seja no término da temporada e a melhor época de venda seja um pouco antes do início dela.
Qual o melhor momento de realizar as vendas? Talvez não seja interessante deixar para o final da segunda quinzena do mês, pois a maioria dos compradores sabem que talvez você esteja “apavorado” para bater a meta do mês e assim sendo, ele teria controle total na negociação.
Quanto tempo deve durar uma negociação? O tempo certo, você saberá!
Prolongar uma negociação faz sentido somente se há uma razão consistente para acreditar que você estará em uma posição melhor amanhã do que está hoje.
Analise o melhor caso e o pior caso
Antecipar situações e cenários não é ser otimista ou pessimista. Significa apenas que você deve sempre considerar os cenários e os planos que deverão ser seguidos.
Como fazer?
Desenhando o caminho perfeito do final para o início, ou seja, do objetivo final do plano ou ponto Z, até o ponto de partida do plano, ponto A.
Após verificar o cenário perfeito e as abordagens que serão efetuadas, deverá ser analisado previamente todos cenários de contestações, objeções e inclusive de possíveis atritos.
Ao já prever uma abordagem que você fará durante a negociação, deverá ser efetuado o exercício: “Posso prever algum contratempo com essa abordagem?”. Essa questão trará algumas questões à tona.
Esse cuidado deve haver, não para deixar alguém paranoico, mas preparado, pois coisas improváveis acontecem frequentemente e não podemos nos frustrar.
Da mesma maneira, tente prever cenários de oportunidades, por exemplo:
Se você está negociando algo que tem um determinado valor, porém a contraparte, lhe faz uma contraproposta de um volume maior e com um preço mais baixo. Até onde você pode ir? O que pode ser oportunidade e qual seu budget?
Muitas vezes oportunidades inesperadas aparecem e devemos estar preparados, para visualizar se realmente o que está sendo apresentado como oportunidade não seja um mau negócio velado, ou o contrário, por falsa impressão de escassez de recurso, possa se tornar na perda de uma grande oportunidade.
Sempre tome cuidado, pois, muito melhor que ser um otimista, é ser realista.
MOMENTO DE PROSPECÇÃO DE INFORMAÇÕES PARA A NEGOCIAÇÃO
Avalie o cenário construindo um triângulo de negociação
Em quaisquer negociações tenha sempre em mente sua base de referência (recursos, markup, margem, valor). Base de referência deles, ou seja, (preço dos concorrentes, análise do mercado / concorrência, budget do cliente). Por último, restrições externas (prazos, políticas empresariais, influência de terceiros, entre outros).
Após verificado que a negociação e o MAANA (Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo), está dentro deste triângulo, é sinal que se pode avançar, porém deverão ser analisados três pontos:
- Deve ser estabelecido um acordo seu de referência;
Ter a certeza de onde está e onde quer chegar na negociação, permite além da segurança situacional, também, de recursos.
2. Identificar pacotes equivalentes;
Em algumas negociações (comerciais ou não), são apresentados alguns pacotes equivalentes, ou seja, prazos, juros, preços diferenciados porém com um volume maior de produto ou serviços, permutas. Para cada uma dessas “ofertas”, deverá ser analisado o “custo-benefício” e deve-se tentar chegar ao acordo/negócio. Em algumas situações, se não partir a contraproposta do outro lado, deverá ser sugerido por você mesmo.
Para essa antecipação, deverá ser analisado previamente a base de referência deles. Por mais que este exercício ofereça alguns riscos (visualizar algum cenário e antecipar de maneira desnecessária uma ação), permite porém, enxergar o cenário do outro lado com os olhos deles e “aprender coisas diferentes”.
3. Prever mudanças prováveis
Ter uma boa leitura dos cenários a favor ou contra, faz com que tenhamos cartas na manga para mudanças de planos ou até mesmo a retirada da negociação. Para tal, quais os cenários que ao aparecerem certas decisões deverão ser tomadas? Enumere-as e correlacione-as a um novo plano de ação.
Em qual quadrante você se encontra?
Quadrante A, significa que você está otimista, porém o cuidado que se deve ter, é que talvez possa estar otimista demais, para tal, qual sua base de referência? Será que não está baixa demais?
Quadrante B, grande chance de negociação, porém, poucas vantagens. Isso pode se dar devido à base de referências deles. O exercício que deverá ser feito, é: será que não estou conservador demais? Se estiver sendo conservador, deverá ser analisado se está havendo ganhos reais.
Quadrante C, caímos na tentação por muitas vezes de ganhar muito e ter muita vantagem, porém, o quanto isso está custando para os negócios. Talvez, a estratégia seja pautada no valor agregado do produto, do serviço que está sendo negociado (venda/compra) ou até mesmo do processo, porém, nada adianta a margem de vantagens estar muito além da realidade.
Quadrante D, é a típica situação que devemos reavaliar nossos negócios. Se não há vantagens e existe uma baixa chance de negociação, o que fazer? Continuar, mudar de rota ou parar a negociação?
Alguns cuidados com a inteligência emocional x inteligência negocial
NÃO DEIXE QUE AS EMOÇÕES CONTROLEM VOCÊ!
Se for usar da emoção, que esse seja um “artefato” estratégico da própria negociação. A característica comum dos negociadores de alta performance é a Resiliência. Ser resiliente é ter a capacidade de aprendizado durante momentos de incertezas e de pressão.
Para quaisquer negociações, ser equilibrado faz toda a diferença.
Analisar as reações da contraparte, faz com que seja possível identificar sinais precoces se a negociação está tendo sucesso ou não. A pressa é sempre inimiga da perfeição.
Ter atenção é de extrema importância e o “auto-perdão” é mais importante ainda.
Quando um negociador faz auto-crítica sobre seu desempenho ou reclama de sua ansiedade, isso pode tirar o foco da negociação e ser arrasador.
Devemos deixar de prestar atenção?
Não! Numa negociação devemos estar atentos em tudo que nossa contraparte está dizendo e como ela está reagindo, ou seja, seja rápido, mas não tenha pressa.
Você deverá manter o foco no momento presente, prestar atenção em todos os detalhes da contraparte. Como o Zen japonês Shunryu Suzuki disse: “Se sua mente está vazia, ela está sempre aberta para tudo.”.
Está sendo visto que para uma negociação, são envolvidos muitos detalhes e ao mesmo tempo, deverá haver foco, concentração, calma e agilidade. Tudo ao mesmo tempo, mas como se preparar?
Antes de quaisquer negociação, normalmente é avaliado a proposta, minuta de contrato, orçamento, entre outras informações. Tudo deverá ser estudado, traçado o plano da negociação, inclusive o plano B.
3. CUIDADOS COM OS INÍCIOS
Para toda negociação tem sempre um início, mas como começar?
Em seguida iremos descrever algumas maneiras e sugestões de começar uma boa relação e uma negociação, então, o que normalmente deve ser evitado e o que podemos tomar como lições daquilo que possivelmente são boas práticas.
O que devemos evitar no início de uma conversa:
- Falta de cordialidade ao receber a contraparte
Falta de cordialidade, não significa ser mal educado. Falta de cordialidade é demonstrar que você não se importa com a outra parte. É a simples falta de olhar nos olhos demonstrando que deseja chegar a uma solução e não somente vencer a batalha.
Lembre-se, que muitas vezes, vencer uma batalha, significa perder uma guerra.
2. Ter pressa
Despertar o senso de urgência na contraparte é muito importante, porém, o cuidado que devemos ter, é que esse senso deve brotar naturalmente da outra parte, justamente por ver uma excelente oportunidade e que há escassez. Fazer com que esta percepção flua e que não seja algo forçado.
3. Demonstrar que depende daquele negócio
Desenvolver empatia, não significa dizer que você dependa daquele negócio. Empatia sempre deve ser sinônimo de se colocar na posição do outro e com o olhar dele. Também não significa que devemos esnobar a oportunidade de negociação. Mas sim, que é muito importante estar ali naquele momento, valorizando o negócio, porém sem demonstrar dependência.
4. Debochar ou fazer pouco caso
O que mais irrita a outra parte é não demonstrar que está interessado na negociação. O deboche ou fazer pouco caso, em qualquer negociação, não é sinônimo de demonstração de quem está no poder, mas apenas falta de respeito e interação com a outra parte. Para alguns casos, este tipo de situação, pode até demonstrar escassez e despertar o senso de urgência, mas, isso pode ser àqueles negócios únicos, que com toda a certeza a contraparte não irá voltar ou irá ficar tão irritada, que irá recuar na negociação.
5. Criar cenário de embate
Negociar não é brigar. Negociar é chegar a um consenso e na melhor opção para as duas partes. Negociar é beneficiar as duas partes.
6. Expressar “NÃO”
Sabemos que em muitos momentos devemos sinalizar uma negação, mas devemos ter o devido cuidado ao uso da palavra não ou quaisquer expressões que demonstrem “desconexão” com o propósito da negociação.
7. O uso excessivo de “EU”
Primeiro cuidado que devemos ter em uma negociação, é que se é uma negociação, existem mais de um. Nesse caso, o “EU penso isso…”, “EU quero aquilo…”, “EU não aceito…” deve ser evitado. Quando deixamos de falar em conjunto, deixamos a outra parte de fora e inconscientemente, um sentimento de exclusão pode atrapalhar a negociação.
8. Dizer “EU ACHO…”
Quando “achamos” algo, não temos certeza. Se não temos certeza, não devemos falar. A palavra “CREIO”, pode passar a mesma mensagem, porém impactar no outro de maneira diferente.
Exemplos do que não fazer ou falar:
“Vamos lá! Sei que seu tempo é reduzido.”, “Quero fechar com você, mas sinceramente, se não quiserem fechar este negócio, vamos buscar outro.”
“Precisamos de você.” “Só falta esse negócio, para eu bater a meta do mês!”, “Essa sua cláusula está bem difícil de aceitar.”, “Não me importo com a opinião de vocês, o que nos importa é…”
Boas práticas
Já que mencionamos o que não devemos praticar, vamos elencar algumas das principais prática que auxiliam de maneira positiva em uma negociação, são elas:
- Bom humor
Bom humor é estar relaxado, seguro e ao mesmo tempo, em harmonia com a outra parte. Jamais confunda bom humor com deboche ou piadas fora do contexto da conversa. Lembre-se que você deve ser agradável e não um comediante. Ou seja, algo de leve, apenas para quebrar o gelo. Essa prática pode ser introduzida não somente no início da conversa, mas em toda a negociação, principalmente em momentos mais tensos.
2. Criar rapport
Rapport é uma técnica muito utilizada pelos psicólogos, para criar empatia, conexão com a outra parte. Seja por posicionamento (espelhamento por exemplo), seja por parafrasear o outro, seja olhar nos olhos ou trazer à tona que as duas partes estão no “mesmo barco” e que o único objetivo da negociação seja para benefício dos dois, o rapport, é muito importante para que as duas partes estejam mais à vontade na negociação.
3. Visualizar quantos “SIMs” a outra pessoa sinaliza.
Ou pelo movimento da cabeça, pelos olhos, expressão facial, pelo movimento do corpo ou até mesmo de maneira verbal (mas para essa, sempre verifique se o corpo expressa a mesma opinião), podemos sentir se estamos indo pelo caminho certo.
4. Busque saber como a contraparte gosta de ser chamado
(de preferência no modo pessoal informal), assim o sentimento de empatia e pertencimento aumenta.
5. Use o “NÓS”
Muito mais que evitar o “EU”, o “NÓS”, transmite a sensação de trabalho em equipe e que todos ali estão trabalhando para um mesmo fim, talvez objetivos diferentes, mas um mesmo fim, a negociação. Não usar os nomes (maneiras que a contraparte gosta de ser chamado) ou usar VOCÊ ou EU, pode transmite singularidade e individualidade na negociação.
6. Blefe
O “blefe”, assim como em um jogo de cartas, deve ser utilizado em último caso, quando você se sentir acuado pela outra parte ou querer tirar alguma informação estratégica no momento da negociação. Mas, cuidado! Durante o “blefe”, você deverá fazer de maneira natural, que não seja antecipado por pausas que configurem que você estivesse calculando os riscos. Também não pode demonstrar falta de interesse ou pouco caso. Que seja apenas um recurso de ensaio ou simulação em um novo cenário, que é diferente de mentir. Jamais minta em uma negociação!
Negociação, como visto é sempre efetuada e pensada para as duas partes.
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